Ładowanie Wydarzenia

Kierowanie zespołem sprzedażowym w branży finansowej – warsztat z kamerą - poziom średniozaawansowany

28 VIII 2020

17 XII 2020

Warszawa

szkolenie 1 dniowe

cena

1090 PLN + VAT

Prowadzący szkolenie

GRZEGORZ ŻYŁAK

GRZEGORZ ŻYŁAK

Praktyk zarządzania i sprzedaży

O szkoleniu

DLA KOGO?:

  • Pracownicy typowani do awansu
  • Nowo mianowani Managerowie
  • Kadra Managerska z małym i ze średnim stażem zawodowym
  • Liderzy zespołów

REZULTATY SZKOLENIA:

  • Dowiesz się jak powinien wyglądać proces zarządzania sprzedażą w zespole bankowym
  • Nauczysz się jak budować swój autorytet
  • Będziesz wiedział jak zbudować kampanie sprzedażowe
  • Dowiesz się jak kontrolować skuteczność swoich działań i swojego zespołu
  • Zdobędziesz umiejętności posługiwania się narzędziami managerskimi takimi jak: stawianie zadań i celów, delegowanie, planowanie pracy zespołu, określanie priorytetów oraz ustalanie zasad współpracy
  • Będziesz potrafił wykorzystać otrzymane narzędzia managerskie w praktyce
  • Dowiesz się o podstawach motywowania i udzielania informacji zwrotnej

METODY REALIZACJI:

  • Ćwiczenia indywidualne
  • Ćwiczenia zespołowe
  • Symulacje
  • Case study
  • Interaktywny wykład
  • Testy
  • Sesje z kamerą
vf_187199846_ds

szkolenia

Moduł 1: Runda otwarcia

  • Przedstawienie celów i planu zajęć
  • Ustalenie reguł współpracy

Moduł 2: Style zarządzania a budowanie efektywnego zespołu

  • Test;, „Jaki jest mój styl zarządczy?”
  • Efektywne systemy zarządzania w instytucjach finansowych
  • Dekalog menedżera – pozytywne zachowania i codzienne błędy

Sposoby prowadzenia modułu:

Zwiększenie kompetencji zarządczych grupy. Diagnoza obecnego stylu zarządzania uczestników warsztatu – ćwiczenia.

Proces zarządzania w praktyce – warsztat na bazie przykładów, studium przypadku. Wypracowanie optymalnych sposobów postępowania do zastosowania w życiu codziennym managera. Budowa banku praktycznych rozwiązań – dekalogu postępowania.

Moduł 3: Najważniejsze działania

  • Expose, czyli zasady pracy. Po co? Dlaczego?
  • Przydział ról w strukturze.
  • Robienie wszystkiego naraz. Efekty braku koncepcji i pomysłu na pracę.
  • Instrumenty wpływu na wyniki; odpowiednia ilość, kierunek i jakość pracy.
  • Parametryzacja sprzedaży, czyli jak wykorzystywać wskaźniki?
    • Działania na kampaniach podwyższeń, odnowień, TRX i rolowania produktów finansowych
    • Działania z raportami oddolnymi PIPELINE i odgórnymi (KPI i/lub MIS)
    • Jak wykorzystać RUN RATE, Estymacje, Prognozy i Szacunki?
    • CRM / Platforma Klientów – przyjaciel czy wróg?
  • Wykorzystanie potencjału zespołu; jak spowodować, aby ludziom chciało się chcieć?
    • Odprawy telefoniczne (telco)
    • Odprawy dzienne, tygodniowe, miesięczne (operatywki)
    • Konsekwencja w działaniu

Sposoby prowadzenia modułu:

Postrzeganie siebie, jako szefa – wypracowanie nowych wartości mentalnych. Interaktywna dyskusja przeplatana wiedzą praktyczną i przykładami z życia w zakresie sposobów, granic i poziomu zaufania w komunikacji z podwładnymi. Dostarczenie psychonarzędzi do optymalnego wykorzystania potencjału grupy ze szczególnym uwzględnieniem dotychczasowych relacji.

Wskazanie wartości oraz modeli wykorzystania podstawowych narzędzi do parametryzacji sprzedaży z uwzględnieniem dostępnych w Państwa Banku.

Moduł 4: Wyznaczanie zadań, celów i priorytetów w pracy kierownika

  • Przykład „5-ciu minut”, jako subiektywny model upływającego czasu.
  • Panowanie nad sobą w czasie. Metody zastosowania w praktyce
  • Budowanie priorytetów na podstawie harmonogramu dnia codziennego – Trening.
  • Jak zrobić plan w kredycie / limitach do 25-go dnia każdego miesiąca?
  • Zasady przejmowania klientów
  • Zasady dużych kredytów 4×4
  • Zasady konsolidacji
  • Zasady sezonowości limitów
  • Stawianie zadań i celów w układzie SMART
  • Faza ćwiczeń:
  • Dywersyfikacja działań sprzedażowych w oddziale banku
  • Sprzedaż terenowa / mobilna
  • Sprzedaż telefoniczna
  • Sprzedaż przy obsłudze
  • Sprzedaż przy kasie
  • Sprzedaż za pomocą leadów / kontaktów z call center
  • Plany pracy oddziału/zespołu
  • Targety tygodniowe i miesięczne vs informacja zwrotna o obecnym wykonaniu

Sposoby prowadzenia modułu:

Ustalanie celów i priorytetów – ćwiczenia praktyczne. Wprowadzenie zmian w kierunku,
myśleniu oraz działania uczestników z wykorzystaniem dotychczasowych przyzwyczajeń uczestników.

Przedstawienie skutecznych zasad ustalania celów, planowania oraz elementów zarządzania czasem w praktycznej formie na podstawie konkretnych przykładów z grupy.

Omówienie i przekazanie uczestnikom narzędzi wspomagających omówione sytuacje.

Moduł 5: Diagnoza delegowania uprawnień, projektów oraz zadań i celów

  • Test autokratyzmu delegującego
  • Delegowanie bez oporów. Oddział Banku, komu i jak?
  • Błędy w delegowaniu. Zagrożenia, jakie z tego wynikają dla Managera
  • Delegowanie, jako mechanizm motywowania. Kroki i metodyka procesu

Sposoby prowadzenia modułu:

Sposoby delegowania oraz przenoszenia odpowiedzialności – ćwiczenia indywidualne
i grupowe. Przedstawienie konkretnych, metodycznych przykładów delegowania w obszarach uprawnień, projektów i celów – różnice i podobieństwa.

Interaktywnie poprowadzony wykład z obszaru metodyki motywacji. Warsztat z użyciem delegowania uprawnień na bazie konkretnych przypadków z życia uczestników.

Moduł 6: Techniki strategiczne w motywowaniu indywidualnym i zespołowym

  • Instrumenty motywacyjne dostępne w banku – przegląd
  • Test rozpoznawania czynników motywujących
  • Pragnienia i zaspokajanie pragnień pracowników w świetle motywowania wg piramidy potrzeb Maslowa
  • Pracownik, jako przedmiot i podmiot. Teorie X i Y McGregora. Sposoby i ich wykorzystanie
  • Psychologiczne motywowanie potrzebami wg McClellanda. Sposoby i ich wykorzystanie
  • Narzędzia stymulacji pozytywnej i negatywnej – zasady właściwego zastosowania. (na podstawie narzędzi dostępnych w Banku)
  • Branch Supervision – audyt oddziału
  • Plany aktywizujące
  • Plany naprawcze
  • Modele i przykłady

Sposoby prowadzenia modułu:

Zwiększenie umiejętności uczestników z wykorzystaniem metodycznych technik podnoszenia kompetencji zarządczych. Ćwiczenia z analizą ludzkich potrzeb na podstawie filozofii Maslowa.

Przedstawienie i przećwiczenie na sytuacjach symulowanych technik motywacyjnych McGregora i McClellanda oraz sposoby, w jaki powinno się z nich korzystać, na co dzień i podczas oceny okresowej.

Przeprowadzenie z uczestnikami testu z rozpoznawania własnych motywatorów.

Praca wyłącznie z narzędziami dostępnymi w Banku.

Moduł 7: Zarządzanie informacją zwrotną

  • Feedback a kontrola wykonania zadań. Podstawowe metody
  • Wykorzystanie systemów raportujących w banku
  • Wykorzystanie nieformalnych narzędzi oddolnych
  • Rozmowy dyscyplinujące i korygujące, czyli informacja zwrotna – sposoby i techniki
  • Dekalog feedbacku, czyli co robić i w jaki sposób?

Sposoby prowadzenia modułu:

Określenie wzorcowego modelu postępowania lidera w zespole – ćwiczenia grupowe. Wypracowanie metod i przećwiczenia technik udzielania efektywnej informacji zwrotnej w mikro – scenkach warsztatowych.

Moduł 8: Pomost w przyszłość

  • Co wykorzystam w przyszłości?
  • Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi

Rekomendacje do następnych działań rozwojowych

KONTAKT

Zakres merytoryczny

Katarzyna Pędzich

Katarzyna Pędzich

Project Manager
534 255 801

Biuro Konferencji i Szkoleń

vfc małe

Biuro

Tel. 791 404 321

Patron medialny