Ładowanie Wydarzenia

Techniki pokonywania obiekcji i finalizacji sprzedaży w branży finansowej – warsztaty z kamerą” – 2 dni – poziom podstawowy lub średniozaawansowany

9-10 IX 2020

Warszawa

szkolenie 2 dniowe

cena

1590 PLN + VAT

Prowadzący szkolenie

GRZEGORZ ŻYŁAK

GRZEGORZ ŻYŁAK

Praktyk zarządzania i sprzedaży

O szkoleniu

Dla kogo?:

  • Kadra Handlowa
  • Służby sprzedażowe w Organizacjach
  • Pracownicy, którzy mają kontakt z Klientami zarówno od strony sprzedaży jak i obsługi

Rezultaty szkolenia:

  • Dowiesz się jak pokonywać obiekcje
  • Zrozumiesz, skąd biorą się zastrzeżenia i jak ich unikać?
  • Nauczysz się finalizować sprzedaż z wyższą efektywnością
  • Dowiesz się jak wykorzystać informacje od klienta, aby, przekonać go do zakupu
  • Będziesz umiał dopasować właściwe algorytmy do konkretnych sytuacji
  • Opanujesz umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami z klientami
  • Będziesz potrafił posługiwać się socjotechnikami finalizującymi sprzedaż
  • Zastrzeżenie „ZA DROGO”… przestanie Cię straszyć

Metody realizacji:

  • Ćwiczenia indywidualne
  • Ćwiczenia zespołowe
  • Symulacje
  • Case study
  • Interaktywny wykład
  • Testy
  • Sesje z kamerą.
18a9456709723b2c92aae896a64c7aa7

szkolenia

Moduł 1: Wprowadzenie do warsztatów

  • Aspekty organizacyjne
  • Poznanie się uczestników
  • Stworzenie mapy potrzeb
  • Ustalenie zasad współpracy w grupie

Moduł 2: Narzędzia wywierania wpływu fazy pokonywania oporów klientów

  • Faza planowania
  • Faza treningu
  • Faza zastosowania
  • Faza kontrolna 

Sposoby prowadzenia modułu:

Wprowadzenie grupy do praktycznych ćwiczeń z zakresu budowy procesu manipulacji
i wywierania wpływu. Wskazanie przydatności właściwego przygotowania się do przeprowadzania niestandardowych działań używania socjotechnik.

Moduł 3: Strategia podejścia klienta – technika Maderthanera – ciężar rozmowy vs spełnienie oczekiwań klienta

  • Definicja obszaru rozmowy
    • Co sprzedajesz? Kredyt czy pieniądze…?
    • Co ważniejsze oprocentowanie czy rata?
    • Inwestycje w FIO czy lokata? Bezpieczeństwo środków – czy istnieje?
    • Przykłady błędnych interpretacji myślenia doradców
  • Analiza Obszaru Rozmowy – AOR
  • Słaby doradca – klient blokujący
  • Powierzchnia rozmowy i ciężar przegranej. Przykłady, symulacje
  • Przodujący doradca – super klient
  • Powierzchnia rozmowy i ciężar wygranej. Przykłady, symulacje

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie z uczestnikami podstawowej zasady prowadzenia rozmów
i kampanii budowania i podtrzymywania relacji z klientem. Wskazanie korzyści i walorów prowadzenia rozmów na tzw. Obszarze rozmówcy.

Użycie przykładów z życia uczestników jak może wyglądać i co można osiągnąć dzięki używaniu tej metody.

Moduł 4: Prawidłowa Prezentacja Produktu – ćwiczenia indywidualne

  • Wyrównanie komunikacji w obszarze badania potrzeb – znajomości preferencji klientów.
    • Indywidualne prezentacje Uczestników Argumentacji korzyści z posiadania produktu – sesja z kamerą video
  • Dyskusja moderowana w obszarze prezentacji produktowych ze wszystkimi Uczestnikami.
  • Przedstawienie technik prezentacyjnych przez Trenera: (do ustalenia, jakie algorytmy przedstawimy)
    • Technika PCK / Rondo / Okrężna
    • Technika Kanapki
    • Technika Rozbicia cenowego

Moduł 5: Socjotechniki finalizacji i obalania obiekcji – sesje z kamerą video

  • Sesja nagrywania scenek finalizujących sprzedaż wg. Przygotowanych scenariuszy – pary
  • Dyskusja moderowana w obszarze scenki ze wszystkimi Uczestnikami
  • Indywidualny feedback sytuacyjny Trenera do każdej ze scenek
  • Przedstawienie technik finalizacyjnych przez Trenera
  • Techniki finalizacyjne:
    • Technika kontrastowa
    • Technika autorytetu
    • Technika wzajemności
    • Technika dobry – zły
    • Technika, „Co by było gdyby?”
    • Techniki reagowania na zastrzeżenia:
    • Technika uczciwości
    • Techniki wartości inwestycji
    • Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń
    • Technika przeniesienia kompetencji
  • Techniki sprzedaży produktów
  • Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych
  • Sprzedawanie oprocentowania (kredyt, lokata)
  • Sprzedawanie wysokości raty (kredyt)
  • Sprzedawanie bezpieczeństwa (FIO, lokaty)
  • Sprzedawanie bezpieczeństwa (polisy, „regulary”, ubezpieczenia do kredytów gotówkowych)
  • Sprzedawanie polis i inwestycji pod kredyty hipoteczne
  • Sprzedawanie odnowień
  • Sprzedawanie podwyższeń kredytów, limitów, składek
  • Co zrobić aby klient przelewał pensje na konto? Wykorzystanie narzędzia
  • Sprzedawanie za pomocą MGM (Members get’s Members – czyli polecenia i rekomendacje)
  • Sprzedaż „automatyczna” – po co, dlaczego i jak?
  • Przejecie klientów z innych banków – sposoby i techniki

Moduł 6: Strategie działania w sytuacji zastrzeżeń. Trudny klient

  • Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych
  • Zasady wykorzystania empatii w sytuacjach trudnych
  • Rozładowanie emocji i sposoby łagodzenia zastrzeżeń
  • Ćwiczenia i wskazówki praktyczne

Moduł 7: Pomost w przyszłość

  • Co wykorzystam w przyszłości?
  • Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi
  • Rekomendacje do następnych działań rozwojowych

Sposoby prowadzenia modułów:

Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach w parach i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania jak również inteligentnych reakcji obronnych.

Nauczenie uczestników wartości wykorzystywania i obrony przedstawianych socjotechnik.

Podgląd taktyczny za pomocą kamery video wraz z późniejszym omówieniem elementów pracy Uczestników.

KONTAKT

Zakres merytoryczny

Katarzyna Pędzich

Katarzyna Pędzich

Project Manager
534 255 801

Biuro Konferencji i Szkoleń

vfc małe

Biuro

Tel. 791 404 321

Patron medialny