Prowadzący szkolenie
GRZEGORZ ŻYŁAK
udostępnij
O szkoleniu
Dla kogo?:
- Kadra Handlowa
- Służby sprzedażowe w Organizacjach
- Pracownicy, którzy mają kontakt z Klientami zarówno od strony sprzedaży jak i obsługi
Rezultaty szkolenia:
- Dowiesz się jak pokonywać obiekcje
- Zrozumiesz, skąd biorą się zastrzeżenia i jak ich unikać?
- Nauczysz się finalizować sprzedaż z wyższą efektywnością
- Dowiesz się jak wykorzystać informacje od klienta, aby, przekonać go do zakupu
- Będziesz umiał dopasować właściwe algorytmy do konkretnych sytuacji
- Opanujesz umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami z klientami
- Będziesz potrafił posługiwać się socjotechnikami finalizującymi sprzedaż
- Zastrzeżenie „ZA DROGO”… przestanie Cię straszyć
Metody realizacji:
- Ćwiczenia indywidualne
- Ćwiczenia zespołowe
- Symulacje
- Case study
- Interaktywny wykład
- Testy
- Sesje z kamerą.
szkolenia
Moduł 1: Wprowadzenie do warsztatów
- Aspekty organizacyjne
- Poznanie się uczestników
- Stworzenie mapy potrzeb
- Ustalenie zasad współpracy w grupie
Moduł 2: Narzędzia wywierania wpływu fazy pokonywania oporów klientów
- Faza planowania
- Faza treningu
- Faza zastosowania
- Faza kontrolna
Sposoby prowadzenia modułu:
Wprowadzenie grupy do praktycznych ćwiczeń z zakresu budowy procesu manipulacji
i wywierania wpływu. Wskazanie przydatności właściwego przygotowania się do przeprowadzania niestandardowych działań używania socjotechnik.
Moduł 3: Strategia podejścia klienta – technika Maderthanera – ciężar rozmowy vs spełnienie oczekiwań klienta
- Definicja obszaru rozmowy
- Co sprzedajesz? Kredyt czy pieniądze…?
- Co ważniejsze oprocentowanie czy rata?
- Inwestycje w FIO czy lokata? Bezpieczeństwo środków – czy istnieje?
- Przykłady błędnych interpretacji myślenia doradców
- Analiza Obszaru Rozmowy – AOR
- Słaby doradca – klient blokujący
- Powierzchnia rozmowy i ciężar przegranej. Przykłady, symulacje
- Przodujący doradca – super klient
- Powierzchnia rozmowy i ciężar wygranej. Przykłady, symulacje
Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie i przećwiczenie z uczestnikami podstawowej zasady prowadzenia rozmów
i kampanii budowania i podtrzymywania relacji z klientem. Wskazanie korzyści i walorów prowadzenia rozmów na tzw. Obszarze rozmówcy.
Użycie przykładów z życia uczestników jak może wyglądać i co można osiągnąć dzięki używaniu tej metody.
Moduł 4: Prawidłowa Prezentacja Produktu – ćwiczenia indywidualne
- Wyrównanie komunikacji w obszarze badania potrzeb – znajomości preferencji klientów.
- Indywidualne prezentacje Uczestników Argumentacji korzyści z posiadania produktu – sesja z kamerą video
- Dyskusja moderowana w obszarze prezentacji produktowych ze wszystkimi Uczestnikami.
- Przedstawienie technik prezentacyjnych przez Trenera: (do ustalenia, jakie algorytmy przedstawimy)
- Technika PCK / Rondo / Okrężna
- Technika Kanapki
- Technika Rozbicia cenowego
Moduł 5: Socjotechniki finalizacji i obalania obiekcji – sesje z kamerą video
- Sesja nagrywania scenek finalizujących sprzedaż wg. Przygotowanych scenariuszy – pary
- Dyskusja moderowana w obszarze scenki ze wszystkimi Uczestnikami
- Indywidualny feedback sytuacyjny Trenera do każdej ze scenek
- Przedstawienie technik finalizacyjnych przez Trenera
- Techniki finalizacyjne:
- Technika kontrastowa
- Technika autorytetu
- Technika wzajemności
- Technika dobry – zły
- Technika, „Co by było gdyby?”
- Techniki reagowania na zastrzeżenia:
- Technika uczciwości
- Techniki wartości inwestycji
- Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń
- Technika przeniesienia kompetencji
- Techniki sprzedaży produktów
- Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych
- Sprzedawanie oprocentowania (kredyt, lokata)
- Sprzedawanie wysokości raty (kredyt)
- Sprzedawanie bezpieczeństwa (FIO, lokaty)
- Sprzedawanie bezpieczeństwa (polisy, „regulary”, ubezpieczenia do kredytów gotówkowych)
- Sprzedawanie polis i inwestycji pod kredyty hipoteczne
- Sprzedawanie odnowień
- Sprzedawanie podwyższeń kredytów, limitów, składek
- Co zrobić aby klient przelewał pensje na konto? Wykorzystanie narzędzia
- Sprzedawanie za pomocą MGM (Members get’s Members – czyli polecenia i rekomendacje)
- Sprzedaż „automatyczna” – po co, dlaczego i jak?
- Przejecie klientów z innych banków – sposoby i techniki
Moduł 6: Strategie działania w sytuacji zastrzeżeń. Trudny klient
- Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych
- Zasady wykorzystania empatii w sytuacjach trudnych
- Rozładowanie emocji i sposoby łagodzenia zastrzeżeń
- Ćwiczenia i wskazówki praktyczne
Moduł 7: Pomost w przyszłość
- Co wykorzystam w przyszłości?
- Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi
- Rekomendacje do następnych działań rozwojowych
Sposoby prowadzenia modułów:
Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach w parach i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania jak również inteligentnych reakcji obronnych.
Nauczenie uczestników wartości wykorzystywania i obrony przedstawianych socjotechnik.
Podgląd taktyczny za pomocą kamery video wraz z późniejszym omówieniem elementów pracy Uczestników.
KONTAKT
Zakres merytoryczny
Zespół ds szkoleń miękkich
Biuro Konferencji i Szkoleń
Biuro
Tel. 791 404 321
Patron medialny
