Ładowanie Wydarzenia

Zaawansowane techniki sprzedaży produktów finansowych – warsztat z kamerą – 2 dni poziom średnio i zaawansowany

23-24 VI 2020

21-22 VII 2020

02-03 XII 2020

Warszawa

szkolenie 2 dniowe

cena

1690 PLN + VAT

Prowadzący szkolenie

GRZEGORZ ŻYŁAK

GRZEGORZ ŻYŁAK

Praktyk zarządzania i sprzedaży

O szkoleniu

DLA KOGO?:

  • Kadra Handlowa
  • Służby sprzedażowe w Bankach
  • Pracownicy, którzy mają kontakt z Klientami zarówno od strony sprzedaży jak i obsługi

REZULTATY SZKOLENIA:

  • Dowiesz się jak wygląda efektywny proces sprzedaży
  • Zrozumiesz, co decyduje, aby klient chciał kupić od Ciebie?
  • Nauczysz się budować strukturę relacji w taki sposób, aby stać się niezastąpionym dla Twojego Klienta
  • Dowiesz się jak ułożyć rozmowę, aby szła ona po Twojej myśli
  • Będziesz umiał dopasować odpowiednie algorytmy sprzedażowe do danej sytuacji
  • Przestaniesz popełniać błędy związane z niewłaściwym podejściem i sposobem rozmowy z Klientem

METODY REALIZACJI:

  • Ćwiczenia indywidualne
  • Ćwiczenia zespołowe
  • Symulacje
  • Case study
  • Interaktywny wykład
  • Burza mózgów
  • Sesje z kamerą – opcjonalnie
vf_187199846_ds

szkolenia

Moduł 1: Runda otwarcia:

  • Przedstawienie celów i planu zajęć
  • Ustalenie reguł współpracy
  • Poziomy kompetencji człowieka i ich wykorzystanie w sprzedaży relacyjnej

Moduł 2: Typologia klienta indywidualnego oraz analiza czynników podejmowania decyzji przez niego

  • Typologia i segmentacja Klientów
  • Stany emocjonalne klientów – niezbędna analiza pre-sprzedażowa i metody działania
    • Klient typu „normal”
    • Klient typu „bonus”
    • Klient typu „kick off”
  • Zależności prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej vs. stan emocjonalny rozmówcy
  • Motywy decydujące o zakupie
  • 3 podstawowe postawy motywujące grupy klientów do zakupu usługi finansowej:
    • Klient posiadający środki
    • Klient potrzebujący środków
    • Klient inwestycyjny
  • Ćwiczenia i podpowiedzi do sytuacji

Moduł 3: Strategia podejścia klienta – technika Maderthanera – ciężar rozmowy vs spełnienie oczekiwań klienta

  • Definicja obszaru rozmowy
    • Co sprzedajesz? Kredyt czy pieniądze…?
    • Co ważniejsze oprocentowanie czy rata?
    • Inwestycje w FIO czy lokata? Bezpieczeństwo środków – czy istnieje?
    • Czy i kiedy Decydenci pozwolą Ci sprzedać?
    • Czy i kiedy Decydenci będą chcieli od Ciebie kupić?
    • Przykłady błędnych interpretacji myślenia doradców
  • Analiza Obszaru Rozmowy – AOR
  • Słaby doradca – klient blokujący
  • Powierzchnia rozmowy i ciężar przegranej. Przykłady, symulacje
  • Przodujący doradca – super klient
  • Powierzchnia rozmowy i ciężar wygranej. Przykłady, symulacje
  • Ćwiczenia i podpowiedzi do sytuacji

Moduł 4: Jak zrobić „biznes” z klientem indywidualnym?

  • Dostawca, Handlowiec czy Partner w Biznesie? Kim jestem?
  • Relacyjnie czy rynkowo? Wady i zalety obu rozwiązań
  • Budowanie relacji:
    • Start’up, czyli przedarcie się przez Strażnika (Sekretariat) – metody
    • Referencje i rekomendacje
    • Spotkania, rauty i tzw. „okazje”
    • Przekazywanie dobrych i „złych” informacji
    • Etyka w biznesie, czyli imprezy, prezenty, alkohol i gra seksem
  • Praca na tradycyjnym rynku:
    • Bazy klientów
    • Budowanie portfela
    • Wykorzystywanie danych analitycznych
    • Ćwiczenia i podpowiedzi do sytuacji.

Moduł 5: Prawidłowa Prezentacja Produktu – ćwiczenia indywidualne

  • Wyrównanie komunikacji w obszarze badania potrzeb – znajomości preferencji klientów.
    • Indywidualne prezentacje Uczestników Argumentacji korzyści z posiadania produktu – sesja z kamerą video
  • Dyskusja moderowana w obszarze prezentacji produktowych ze wszystkimi Uczestnikami.
  • Przedstawienie technik prezentacyjnych przez Trenera: (do ustalenia, jakie algorytmy przedstawimy)
    • Prezentacje przed Zarządem (forum)
    • Technika PCK / Rondo / Okrężna
    • Technika Kanapki
    • Technika Rozbicia cenowego

Moduł 6: Socjotechniki finalizacji i obalania obiekcji – sesje z kamerą video

  • Sesja nagrywania scenek finalizujących sprzedaż wg. Przygotowanych scenariuszy – pary
  • Dyskusja moderowana w obszarze scenki ze wszystkimi Uczestnikami
  • Indywidualny feedback sytuacyjny Trenera do każdej ze scenek
  • Przedstawienie technik finalizacyjnych przez Trenera
  • Techniki finalizacyjne:
    • Technika kontrastowa
    • Technika autorytetu
    • Technika wzajemności
    • Technika dobry – zły
    • Technika, „Co by było gdyby?”
    • Techniki reagowania na zastrzeżenia
    • Technika uczciwości
    • Techniki wartości inwestycji
    • Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń
    • Technika przeniesienia kompetencji
  • Techniki sprzedaży produktów
  • Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych
  • Sprzedawanie oprocentowania (kredyt, lokata)
  • Sprzedawanie wysokości raty (kredyt gotówkowy i hipoteczny)
  • Sprzedawanie konsolidacji
  • Sprzedawanie bezpieczeństwa (FIO, lokaty)
  • Sprzedawanie bezpieczeństwa (polisy, „regulary”, ubezpieczenia do kredytów gotówkowych)
  • Sprzedawanie polis i inwestycji pod kredyty hipoteczne
  • Sprzedawanie odnowień
  • Sprzedawanie podwyższeń kredytów, limitów, składek
  • Co zrobić, aby klient przelewał pensje na konto? Wykorzystanie narzędzia
  • Sprzedawanie za pomocą MGM (Members get’s Members – czyli polecenia i rekomendacje)
  • Sprzedaż „automatyczna” – po co, dlaczego i jak?
  • Przejecie klientów z innych banków – sposoby i techniki

Sposoby prowadzenia modułu:

Moduł 7: Pomost w przyszłość – ok. 0,5 h

  • Co wykorzystam w przyszłości?
  • Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi
  • Rekomendacje do następnych działań rozwojowych

KONTAKT

Zakres merytoryczny

Katarzyna Pędzich

Katarzyna Pędzich

Project Manager
534 255 801

Biuro Konferencji i Szkoleń

vfc małe

Biuro

Tel. 791 404 321

Patron medialny