Ładowanie Wydarzenia

Psychologia sprzedaży w obsłudze klienta EKO - trzy kroki do zadowolenia klienta

17 XII 2020

Warszawa

szkolenie 1 dniowe

cena

1090 PLN + VAT

Prowadzący szkolenie

Maciej Sasin zdjęcie

MACIEJ SASIN

Trener, coach, konsultant rozwoju organizacji

O szkoleniu

Sprzedaż staje się coraz bardziej wymagająca, ponieważ klienci mają dostęp do wiedzy w internecie. Skuteczna sprzedaż polega na docieraniu do kryteriów, którymi kieruje się Klient i wspieraniu go swoim rozwiązaniem w pokonywaniu pojawiających się trudności lub zwiększenia zadowolenia z jakości życia. Szkolenie, które proponujemy ma na celu ugruntowanie posiadanej wiedzy o sprzedaży, jak również kształtowanie postawy mającej na celu budowanie wartościowych relacji z partnerami biznesowymi.

CELE SZKOLENIA:

  • Usystematyzowanie wiedzy dotyczącej technik oraz metod sprzedaży
  • Doskonalenie umiejętności docierania do Klientów o stylu bycia
  • Zwiększenie umiejętności aktywnej sprzedaży

UCZESTNICY DOWIEDZĄ SIĘ:

  • Jak skutecznie aktywizować sprzedaż
  • Jak dopasowywać komunikaty do odbiorcy
  • Jak rozpoznawać motywy zakupowe klientów

UCZESTNICY NAUCZĄ SIĘ:

  • Stosować technik aktywizacji sprzedaży (cross selling, up selling)
  • Stosować techniki wywierania wpływu na proces decyzyjny klienta

Świadomie prowadzić proces sprzedaży według modelu EKO

9736a80d8d47e8f58a78bb64db0d7476

szkolenia

  1. Jak zbudować most porozumienia pomiędzy Klientem a sprzedawcą?

Proces sprzedaży

  • Eliminowanie obaw w pierwszym kontakcie
  • Koncentracja na potrzebach klienta
  • Ograniczanie ryzyka w podejmowaniu decyzji przez klienta

Rola nastawienia w sprzedaży:

  • Koło wpływu – koło troski – proaktywność w sprzedaży
  • Radzenie sobie z niepowodzeniami w sprzedaży
  1. Eliminowanie obaw w pierwszym kontakcie.
  • Jak zdobyć zaufanie klienta w pierwszym kontakcie? – rozpoczynanie rozmowy
  • Budowanie efektu pierwszego wrażenia
  • Wykorzystanie zasady autorytetu w pierwszym kontakcie
  • Zasada wzajemności – jak ją wykorzystać w pierwszym kontakcie
  • Typologia Klientów ze względu na zachowanie: energiczny, społeczny, dominujący i analityczny
  1. Koncentracja na potrzebach klienta.

Badanie potrzeb

  • Potrzeby merytoryczne, proceduralne i psychologiczne przy zakupie
  • Kluczowe motywacje zakupowe Klientów: jakość, czas, cena, funkcjonalność, prestiż, innowacyjność,
  • Doskonalenie umiejętności sondowania potrzeb klientów

Prezentacja i argumentacja rozwiązań

  • Prezentacja rozwiązań pod kątem rozpoznanych
  • Posługiwanie się językiem korzyści dostosowanym do potrzeb w taki sposób, aby wzbudzać zainteresowanie klienta
  • Sukcess story w sprzedaży

Aktywizowanie sprzedaży w procesie obsługi klienta

  • Cross selling, czyli metoda aktywnego „nienachalnego” proponowania dodatkowych usług i produktów w trakcie obsługi Klienta, powiązanych z dokonywanym zakupem
  • Up selling, czyli oferowanie rozwiązań z wyższej półki cenowej, które lepiej zaspokoją potrzeby Klienta
  1. Ograniczanie ryzyka w podejmowaniu decyzji zakupowej.

Rozwiewanie obaw merytorycznych:

  • Ogólne zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami
  • Zasada PZU w odpowiadaniu na zastrzeżenia:

posłuchaj -> zrozum -> udziel odpowiedzi

  • Strategie radzenia sobie z obiekcjami cenowymi
  • Obrona jakości produktów marki własnej

Motywowanie do podjęcia decyzji zakupowej

  • Zasada kontrastu – pokazywanie alternatyw zakupowych
  • Zasada społecznego dowodu słuszności ograniczającego ryzyko podejmowania decyzji
  • Zasada zaangażowania – budowanie zaangażowania w podejmowanie decyzji zakupowej
  • Zasada niedostępności – motywowanie klienta do podjęcia zakupu w kontekście ograniczonej dostępności towaru (magazyn, czas oczekiwania, promocja)

Wykorzystanie w sprzedaży narzędzi typu gwarancja, usługi finansowe

  • Argumentowanie korzyści z przedłużonej gwarancji
  • Argumentowanie korzyści z korzystania z usług finansowych

KONTAKT

Zakres merytoryczny

Katarzyna Pędzich

Katarzyna Pędzich

Project Manager
534 255 801

Biuro Konferencji i Szkoleń

vfc małe

Biuro

Tel. 791 404 321

Patron medialny