9.30 – 10.00 Rejestracja i poranna kawa

10.00 – 11.00 Psychologia przywództwa i motywowania pracowników
• Zespół jako grupa – psychologia działania grup, pracy w grupie i myślenia grupowego
• Kultura przywództwa i motywowanie – rola i definicje. Kto i kiedy jest dobrym liderem?
• Kiedy kij, a kiedy marchewka? Podstawy psychologii motywacji
• Psychologia wpływu społecznego a przekonywanie pracowników, by robili, co chcemy
• Typy charakterologiczne pracowników i wzmocnienia, które na nich działają
• Ocena i informacje zwrotne a motywowanie podwładnego na stanowisku sprzedażowym

11.00 – 12.00 Motywowanie podwładnego do działania – zarys teoretyczny
• Motywacja jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm u jednych, a bierność u innych?
• Zachęcać czy straszyć? Efekty strachu i rywalizacji w zarządzaniu sprzedawcami
• Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb jako podstawa skutecznej motywacji

12.00 – 12.15 Przerwa na kawę

12.15 – 13.15 Motywowanie handlowców – przegląd technik i środków
• Główne typy bodźców motywujących pracowników w dziale sprzedaży
• Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący handlowców
• Motywowanie pozafinansowe. Kiedy bodźce niematerialne mogą być silniejsze niż pieniądz?
• Zależności między motywacją i doświadczeniami pracowników
• Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników
• Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać

13.15 – 14.00 Lunch

14.00 – 15.00 Realia firmy i branża a system wynagradzania handlowców
• Systemy wynagradzania sprzedawców: podstawa, premia, prowizja i ich możliwe kombinacje. Jak wpływają na motywację ludzi
• Premie uznaniowe, premie za wyniki i prowizje procentowe – co skuteczniej motywuje
• Główne zasady motywowania finansowego – poradnik dla szefa

15.00 – 16.00 Plany i targety a system motywacyjny i wysokość prowizji
• Plany i targety – czym są i jak je wyznaczać, by same w sobie motywowały pracowników
• Sztuka definiowania planów sprzedażowych: analiza SMART i model WARTO
• Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja
• Czynniki brane pod uwagę przy określaniu wysokości premii lub prowizji: zakres odpowiedzialności, staż pracy, średnia wynagrodzeń w danej branży, ogólna sytuacja na rynku
• Hierarchia czynników i ich wpływ na wynagrodzenie naszego pracownika
• Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach
• Progi a rentowność – jak tworzyć system motywacyjny, który opłaca się i handlowcom, i firmie
• System prowizyjny a rentowność sprzedaży w krótkim i długim okresie
• Korekty systemu motywacyjnego – jak je wprowadzać

16.00 Zakończenie pierwszego dnia warsztatu