Prowadzący szkolenie
Arkadiusz Bednarski
Trener, doradca biznesowy
udostępnij
O szkoleniu
Cel szkolenia
- Zwiększenie poziomu motywacji handlowców
- Pobudzenie kreatywności handlowców w celu poszukiwania nowych metod pozyskiwania klientów
- Wzmocnienie relacji z klientami
- Opanowanie skutecznych metod komunikacji z klientem, w tym słuchania i zadawania pytań
- Opanowanie technik argumentowania i przekonywania na poziomie argumentów racjonalnych
- Opanowanie technik argumentowania oraz zwiększenie zdolności wpływania na pozytywne decyzje klientów
- Zwiększenie skuteczności w oddalaniu zastrzeżeń
- Podniesienie skuteczności działań w całym procesie sprzedaży
Formuła
Szkolenie prowadzone jest zgodnie z założeniem, że człowiek uczy się zarówno na poziomie świadomym, jak i nieświadomym, indywidualnie i w grupie, poprzez analizę i syntezę oraz poprzez nabywanie nowej wiedzy i wykorzystanie wiedzy już posiadanej. Dlatego podczas szkolenia wykorzystywane są następujące metody:
- Ćwiczenia indywidualne i grupowe
- Studia przypadków
- Testy, kwestionariusze i formularze autoanalizy
- Prezentacje multimedialne
- Filmy dokumentalne i fabularne
- Krótkie wykłady interaktywne
szkolenia
10.00 Rozpoczęcie szkolenia
- Sukces w sprzedaży
- Rutyna, kompetencja, motywacja
- Kupowanie versus sprzedawanie, czyli podstawa sukcesu w sprzedaży
- Rola handlowca w wyborze produktu i rozwiązania
- Warunki zakupowe: finansowy, użytkowania i przekonania
- Unikalne cechy handlowe pierwszego i drugiego stopnia
- Relacje – istotny czynnik wpływający na powtórny zakup
- Psychologia sprzedaży
- Kanały komunikacji w sprzedaży
- Monolog vs dialog. Najlepszy sposób na zwiększenie skuteczności w sprzedaży
- Mowa ciała, proksemika i kinezjetyka
- Odczytywanie komunikatów niejęzykowych
- Język i jego rola w komunikacji
- Typologia osobowości klientów
- Systemy reprezentacji i ich wykorzystanie w budowaniu relacji i komunikacji z klientami
- Kiedy klient mija się z prawdą. Komunikowanie kwestii prawdziwych i wymyślonych
- Techniki skutecznej sprzedaży
- Wywoływanie chęci zakupu w oparciu o presupozycję czasu
- Budowanie wartości
- Słuchanie pasywne i słuchanie aktywne
- Wywieranie wpływu, argumentowanie czy pytanie? Kiedy stosować odpowiednią metodę?
- Kiedy argumentować, a kiedy nie? argumentów na poszczególnych etapach sprzedaży
- Zastrzeżenia klienta i sposoby ich przełamywania
- Przekonania a podejście do zastrzeżeń
- Czy, kiedy i jak reagować na obiekcje
- Raport – zgoda, prowadzenie, zmiana
- Warsztaty oddalania zastrzeżeń
- Wybrane metody kreatywnego myślenia i twórczych działań w sprzedaży
- Redefinicja problemu – formuła: WJSM i CJMZ
- Techniki heurystycznego generowania pomysłów – TRENING
- Benchmarking i elementy Strategii Błękitnego Oceanu w sprzedaży
15.00 Zakończenie szkolenia
KONTAKT
Zakres merytoryczny
Ewa Dawid
Sales Specialist
884 377 776
Biuro Konferencji i Szkoleń
Biuro
Tel. 791 404 321