09:00 Rozpoczęcie szkolenia

„SELL ME THIS PEN… PART 1.” – PRZEWROTNE ĆWICZENIE SPRZEDAŻOWE INSPIROWANE HISTORIĄ JORDANA BELFORTA – „WILKA Z WALL STREET”

• Eksperyment ukierunkowany na identyfikację pożądanych przez klientów algorytmów zachowań handlowców wspierających skuteczną sprzedaż

Komentarz wprowadzający:

Parafraza sprzedaży według „Wilka z Wall Street” – oczywiście – z przymrużeniem oka. W czym tkwi jej fenomen? Wydaje się, że przede wszystkim w połączeniu ciekawego wyzwania i możliwości doświadczenia, na czym polega sprzedaż. Krótka zabawa na rozgrzewkę, którą serwował swoim apologetom prawdziwy wilk – Jordan Belfort. Pokerowa chwila, w której handlowcom mówimy „sprawdzam”. Ćwiczenie sprawdzające wiedzę, umiejętności i przekonania Uczestników odnośnie sprzedaży oraz… reakcje klientów. Pozwala dogłębnie zrozumieć rolę określonych zachowań handlowców, modelowych etapów rozmowy handlowej i sposobów budowania relacji. Wiarygodność tego eksperymentu jest niezwykle wysoka dzięki absolutnie samodzielnej analizie jego przebiegu dokonywanej przez Uczestników. To właśnie oni w tym ćwiczeniu przekazują sobie nawzajem to, co zwykle przekazać musi trener sprzedaży. Eksperyment przebiegnie według następującej sekwencji:

• Podział Uczestników na zespoły zadaniowe:
• Zespół kupujący (kryteria, tło fabularne i feedback)
• Zespoły sprzedające (strategia i narzędzia sprzedaży)
• Przygotowanie
• Sesja rozmów handlowych
• Feedback zespołu kupującego i feedback trenerski
• Dyskusja – wnioski

UWAGA!!!

Ćwiczenie jest jedynie inspirowane oryginalnym wyzwaniem „sell me this pen”. W trakcie naszego warsztatu pracują w zespołach biznesowo-zadaniowych, które zapewniają Im odpowiednią strefę komfortu, a dodatkowo umożliwiają zidentyfikowanie kluczowych elementów myślenia rynkowego/biznesowego w kontekście sprzedaży.

„SELL ME THIS PEN… PART 2.” – JAK POTRZEBAMI KLIENTÓW ZARZĄDZAŁ JORDAN BELFORT?

• Warsztat rozwoju umiejętności wywierania wpływu w rozmowie handlowej – trójetapowy, autorski trening perswazyjnego zadawania pytań w diagnozie potrzeb Klienta z zastosowaniem ćwiczeń:
• „Lateralny Pelikan”
• „Talk to me”
• „Tell me what i want you to tell”

Komentarz trenera:

Filozofią – fundamentem sprzedaży każdego typu jest zaspokajanie potrzeb Klienta. Filozofią „Wilka” było wykorzystywanie ich słabości. Połączenie najskuteczniejszych, jednocześnie najprostszych technik sprzedaży z całkowitym brakiem etyki postępowania w finale skończyło się zniszczeniem życia wielu ludziom i więzieniem dla samego Belforta.

Fani znakomitego filmu o historii sukcesu i upadku „Wilka” wiedzą, że najbardziej znana scena sprzedaży długopisu to ta ostatnia w filmie. (pojawia się w niej nawet sam Belfort, zapowiadający siebie… czyli grającego L. DiCaprio)

Ale wiedzą również, że motyw sprzedawania długopisu pojawia się w filmie znacznie wcześniej i pokazuje jeden z elementów sukcesu w sprzedaży. Ten moduł poświęcony będzie rozwojowi szarlatańskiej wręcz zręczności stosowania podstawowej umiejętności handlowej. Realizowany autorską, inspirującą i zabawną metodą pokazującą, jak manipulował ludźmi Belfort.

„LUDZIE KOCHAJĄ HISTORIE” – INSPIRUJĄCE ĆWICZENIE SPRZEDAŻOWE ROZWIJAJĄCE UMIEJĘTNOŚCI NARRACYJNE

Komentarz trenera:

„Tak, jest prostacka, grubiańska i wulgarna i czyta się ją jednym tchem. Dostarcza rozrywki jak literatura brukowa i jest namacalnie prawdziwa jak akt oskarżenia” – oto jedna z amerykańskich recenzji książki „Wilk z Wall Street” na bazie której powstał słynny film. Czy pasuje również do opisu umiejętności perswazyjnych Belforta? Czy były prostackie, czy też proste? Jakimi historiami uwodził swoje ofiary? Jak budził w nich takie emocje?

Moduł poświęcony umiejętności improwizowania ciekawych historii. Uczestnicy wybierają inspirujące, bardzo nietypowe  obrazy a następnie Ich zadaniem jest przygotowanie związanych z nimi opowieści. Świetna zabawa, dużo emocji i niezwykły wpływ ciekawych historii na słuchaczy. Doskonałe ćwiczenie rozwijające umiejętność storytellingu w sprzedaży. Marketing narracyjny otwiera naprawdę niezwykłe możliwości działania – pozwala realizować wiele celów biznesowych, typowych dla sprzedaży, np.: budowanie bliższych i nawiązywanie nowych relacji, skuteczniejsze argumentowanie, wywieranie wpływu na decyzje klienta,  budowanie własnego autorytetu.

„STORYTELLING W SPRZEDAŻY” – JAK TRAFIAĆ DO PRZEKONAŃ KLIENTÓW

• Rola marketingu narracyjnego we współczesnym świecie
• Techniki i zasady narracji w sprzedaży
• Typy narracji a budowanie relacji z Klientem:

„Kim jestem” – bliskość

„Skąd przychodzę” – bezpieczeństwo

„Co jest dla mnie ważne” – zaufanie

„Wiem co możecie sobie myśleć” – brak wątpliwości

• Kompetencja, uczciwość, inteligencja i sympatyczność w sprzedaży narracyjnej – osiąganie zamierzonych efektów
• Budowa treści storytellingu sprzedażowego, wykorzystanie narzędzi

– metafory, hiperbole, personifikacje, antytezy, pytania retoryczne

– stosowanie pauz

– dobór słów

– forma i struktura całości – czas trwania i plan skutecznej wypowiedzi

Komentarz trenera:

Eksperyment przeprowadzony na jednym z amerykańskich uniwersytetów: młody człowiek próbuje nakłonić do dobroczynności na rzecz głodujących w Afryce dzieci. Przedstawia porażające fakty i statystyki. Miliony cierpiących w statystycznych zestawieniach. Nikt z przechodzących nie reaguje. Zmienia więc taktykę – kreuje opowieść o jednej dziewczynce. Daje jej imię, opisuje co robi, gdzie mieszka, jaką ma rodzinę, co jej się przytrafiło. Ludzie otwierają serca i portfele. Prosta i ciekawa historia okazuje się skuteczniejsza od skrupulatnie przygotowanych informacji…

MARKETING NARRACYJNY – STORYTELLING to obecnie „najgorętszy trend” w sprzedaży – pozwala na bardzo innowacyjne podejście do procesu handlowego ściśle dopasowane do charakterystyki pracy Uczestników.

Moduł poświęcony zasadom budowania narracji sprzedażowych. Praktyczne uzupełnienie poprzedniej części szkolenia skupione na rozwoju tych samych umiejętności.

„USUWANIE WĄTPLIWOŚCI KLIENTÓW” – WARSZTAT KINOMANIAKA: ANALIZA ZACHOWAŃ BELFORTA UKAZANYCH W FILMIE M. SCORSESE

• Identyfikacja metod Belforta

Tranzycja do etycznych metod radzenia sobie z zastrzeżeniami/obiekcjami Klientów

Komentarz trenera:

„By sprzedawać swoje akcje, Belfort zatrudnił ten sam typ zmotywowanych sprzedawców, co ci, którzy prowadzili jego samochody. Nauczył swój zespół sprawdzonej techniki sprzedaży, nazywanej „Kodak pitch”. Potencjalny klient jest zachęcany do współpracy nie przez jakąś miernej jakości spółkę, której papiery są oferowane w obrocie pozagiełdowym, lecz przez blue chip – często Eastman Kodak. Dopiero po złapaniu takiej przynęty inwestor słyszy propozycję kolejnej „świetnej” inwestycji – śmieciowych akcji, na których Stratton zgarnia znacznie wyższą prowizję. Jego pracownicy mieli przekonywać potencjalnych inwestorów aż do skutku, nie dopuszczając do tego, by się rozłączyli.

To fragment oryginalnego artykułu z amerykańskiego Forbes’a, który zwrócił uwagę FBI na Belforta. Jednocześnie wyraźnie pokazuje on, że „Wilk” miał swoje, niezwykle skuteczne metody przezwyciężania wątpliwości Klientów. Jakie – Uczestnicy sami je zdiagnozują.

PODSUMOWANIE SZKOLENIA – INACZEJ!

• Karta NZW
• Nigdy – jakich działań nie stosować
• Zawsze – jakie stosować bez obaw
• Warto– jakie warto zastosować
• Wnioski:
• Na poziomie osobistym
• Na poziomie zespołowym

Komentarz trenera:

Moduł służy podsumowaniu całego, specyficznego szkolenia i zakontraktowaniu etycznych działań w sprzedaży. Podsumowanie będzie miało strukturę NZW (nigdy – zawsze – warto).

16:00 Zakończenie szkolenia