Prowadzący szkolenie
MACIEJ SASIN
udostępnij
O szkoleniu
Sprzedaż staje się coraz bardziej wymagająca, ponieważ klienci mają dostęp do wiedzy w internecie. Skuteczna sprzedaż polega na docieraniu do kryteriów, którymi kieruje się Klient i wspieraniu go swoim rozwiązaniem w pokonywaniu pojawiających się trudności lub zwiększenia zadowolenia z jakości życia. Szkolenie, które proponujemy ma na celu ugruntowanie posiadanej wiedzy o sprzedaży, jak również kształtowanie postawy mającej na celu budowanie wartościowych relacji z partnerami biznesowymi.
CELE SZKOLENIA:
- Usystematyzowanie wiedzy dotyczącej technik oraz metod sprzedaży
- Doskonalenie umiejętności docierania do Klientów o stylu bycia
- Zwiększenie umiejętności aktywnej sprzedaży
UCZESTNICY DOWIEDZĄ SIĘ:
- Jak skutecznie aktywizować sprzedaż
- Jak dopasowywać komunikaty do odbiorcy
- Jak rozpoznawać motywy zakupowe klientów
UCZESTNICY NAUCZĄ SIĘ:
- Stosować technik aktywizacji sprzedaży (cross selling, up selling)
- Stosować techniki wywierania wpływu na proces decyzyjny klienta
Świadomie prowadzić proces sprzedaży według modelu EKO
szkolenia
- Jak zbudować most porozumienia pomiędzy Klientem a sprzedawcą?
Proces sprzedaży
- Eliminowanie obaw w pierwszym kontakcie
- Koncentracja na potrzebach klienta
- Ograniczanie ryzyka w podejmowaniu decyzji przez klienta
Rola nastawienia w sprzedaży:
- Koło wpływu – koło troski – proaktywność w sprzedaży
- Radzenie sobie z niepowodzeniami w sprzedaży
- Eliminowanie obaw w pierwszym kontakcie.
- Jak zdobyć zaufanie klienta w pierwszym kontakcie? – rozpoczynanie rozmowy
- Budowanie efektu pierwszego wrażenia
- Wykorzystanie zasady autorytetu w pierwszym kontakcie
- Zasada wzajemności – jak ją wykorzystać w pierwszym kontakcie
- Typologia Klientów ze względu na zachowanie: energiczny, społeczny, dominujący i analityczny
- Koncentracja na potrzebach klienta.
Badanie potrzeb
- Potrzeby merytoryczne, proceduralne i psychologiczne przy zakupie
- Kluczowe motywacje zakupowe Klientów: jakość, czas, cena, funkcjonalność, prestiż, innowacyjność,
- Doskonalenie umiejętności sondowania potrzeb klientów
Prezentacja i argumentacja rozwiązań
- Prezentacja rozwiązań pod kątem rozpoznanych
- Posługiwanie się językiem korzyści dostosowanym do potrzeb w taki sposób, aby wzbudzać zainteresowanie klienta
- Sukcess story w sprzedaży
Aktywizowanie sprzedaży w procesie obsługi klienta
- Cross selling, czyli metoda aktywnego „nienachalnego” proponowania dodatkowych usług i produktów w trakcie obsługi Klienta, powiązanych z dokonywanym zakupem
- Up selling, czyli oferowanie rozwiązań z wyższej półki cenowej, które lepiej zaspokoją potrzeby Klienta
- Ograniczanie ryzyka w podejmowaniu decyzji zakupowej.
Rozwiewanie obaw merytorycznych:
- Ogólne zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami
- Zasada PZU w odpowiadaniu na zastrzeżenia:
posłuchaj -> zrozum -> udziel odpowiedzi
- Strategie radzenia sobie z obiekcjami cenowymi
- Obrona jakości produktów marki własnej
Motywowanie do podjęcia decyzji zakupowej
- Zasada kontrastu – pokazywanie alternatyw zakupowych
- Zasada społecznego dowodu słuszności ograniczającego ryzyko podejmowania decyzji
- Zasada zaangażowania – budowanie zaangażowania w podejmowanie decyzji zakupowej
- Zasada niedostępności – motywowanie klienta do podjęcia zakupu w kontekście ograniczonej dostępności towaru (magazyn, czas oczekiwania, promocja)
Wykorzystanie w sprzedaży narzędzi typu gwarancja, usługi finansowe
- Argumentowanie korzyści z przedłużonej gwarancji
- Argumentowanie korzyści z korzystania z usług finansowych
KONTAKT
Zakres merytoryczny
Zespół ds szkoleń miękkich
Biuro Konferencji i Szkoleń
Biuro
Tel. 791 404 321
Patron medialny
