Moduł 1: Wprowadzenie do warsztatów

• Aspekty organizacyjne
• Poznanie się uczestników
• Stworzenie mapy potrzeb
• Ustalenie zasad współpracy w grupie

Moduł 2: Narzędzia wywierania wpływu fazy pokonywania oporów klientów

• Faza planowania
• Faza treningu
• Faza zastosowania
• Faza kontrolna 

Sposoby prowadzenia modułu:

Wprowadzenie grupy do praktycznych ćwiczeń z zakresu budowy procesu manipulacji
i wywierania wpływu. Wskazanie przydatności właściwego przygotowania się do przeprowadzania niestandardowych działań używania socjotechnik.

Moduł 3: Strategia podejścia klienta – technika Maderthanera – ciężar rozmowy vs spełnienie oczekiwań klienta

• Definicja obszaru rozmowy
  • Co sprzedajesz? Kredyt czy pieniądze…?
  • Co ważniejsze oprocentowanie czy rata?
  • Inwestycje w FIO czy lokata? Bezpieczeństwo środków – czy istnieje?
  • Przykłady błędnych interpretacji myślenia doradców
• Analiza Obszaru Rozmowy – AOR
• Słaby doradca – klient blokujący
• Powierzchnia rozmowy i ciężar przegranej. Przykłady, symulacje
• Przodujący doradca – super klient
• Powierzchnia rozmowy i ciężar wygranej. Przykłady, symulacje

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie z uczestnikami podstawowej zasady prowadzenia rozmów
i kampanii budowania i podtrzymywania relacji z klientem. Wskazanie korzyści i walorów prowadzenia rozmów na tzw. Obszarze rozmówcy.

Użycie przykładów z życia uczestników jak może wyglądać i co można osiągnąć dzięki używaniu tej metody.

Moduł 4: Prawidłowa Prezentacja Produktu – ćwiczenia indywidualne

• Wyrównanie komunikacji w obszarze badania potrzeb – znajomości preferencji klientów.
  • Indywidualne prezentacje Uczestników Argumentacji korzyści z posiadania produktu – sesja z kamerą video
• Dyskusja moderowana w obszarze prezentacji produktowych ze wszystkimi Uczestnikami.
• Przedstawienie technik prezentacyjnych przez Trenera: (do ustalenia, jakie algorytmy przedstawimy)
  • Technika PCK / Rondo / Okrężna
  • Technika Kanapki
  • Technika Rozbicia cenowego

Moduł 5: Socjotechniki finalizacji i obalania obiekcji – sesje z kamerą video

• Sesja nagrywania scenek finalizujących sprzedaż wg. Przygotowanych scenariuszy – pary
• Dyskusja moderowana w obszarze scenki ze wszystkimi Uczestnikami
• Indywidualny feedback sytuacyjny Trenera do każdej ze scenek
• Przedstawienie technik finalizacyjnych przez Trenera
• Techniki finalizacyjne:
  • Technika kontrastowa
  • Technika autorytetu
  • Technika wzajemności
  • Technika dobry – zły
  • Technika, „Co by było gdyby?”
  • Techniki reagowania na zastrzeżenia:
  • Technika uczciwości
  • Techniki wartości inwestycji
  • Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń
  • Technika przeniesienia kompetencji
• Techniki sprzedaży produktów
• Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych
• Sprzedawanie oprocentowania (kredyt, lokata)
• Sprzedawanie wysokości raty (kredyt)
• Sprzedawanie bezpieczeństwa (FIO, lokaty)
• Sprzedawanie bezpieczeństwa (polisy, „regulary”, ubezpieczenia do kredytów gotówkowych)
• Sprzedawanie polis i inwestycji pod kredyty hipoteczne
• Sprzedawanie odnowień
• Sprzedawanie podwyższeń kredytów, limitów, składek
• Co zrobić aby klient przelewał pensje na konto? Wykorzystanie narzędzia
• Sprzedawanie za pomocą MGM (Members get’s Members – czyli polecenia i rekomendacje)
• Sprzedaż „automatyczna” – po co, dlaczego i jak?
• Przejecie klientów z innych banków – sposoby i techniki

Moduł 6: Strategie działania w sytuacji zastrzeżeń. Trudny klient

• Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych
• Zasady wykorzystania empatii w sytuacjach trudnych
• Rozładowanie emocji i sposoby łagodzenia zastrzeżeń
• Ćwiczenia i wskazówki praktyczne

Moduł 7: Pomost w przyszłość

• Co wykorzystam w przyszłości?
• Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi
• Rekomendacje do następnych działań rozwojowych

Sposoby prowadzenia modułów:

Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach w parach i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania jak również inteligentnych reakcji obronnych.

Nauczenie uczestników wartości wykorzystywania i obrony przedstawianych socjotechnik.

Podgląd taktyczny za pomocą kamery video wraz z późniejszym omówieniem elementów pracy Uczestników.