Moduł 1: Runda otwarcia:

• Przedstawienie celów i planu zajęć
• Ustalenie reguł współpracy
• Poziomy kompetencji człowieka i ich wykorzystanie w sprzedaży relacyjnej

Moduł 2: Typologia klienta indywidualnego oraz analiza czynników podejmowania decyzji przez niego

• Typologia i segmentacja Klientów
• Stany emocjonalne klientów – niezbędna analiza pre-sprzedażowa i metody działania
  • Klient typu „normal”
  • Klient typu „bonus”
  • Klient typu „kick off”
• Zależności prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej vs. stan emocjonalny rozmówcy
• Motywy decydujące o zakupie
• 3 podstawowe postawy motywujące grupy klientów do zakupu usługi finansowej:
  • Klient posiadający środki
  • Klient potrzebujący środków
  • Klient inwestycyjny
• Ćwiczenia i podpowiedzi do sytuacji

Moduł 3: Strategia podejścia klienta – technika Maderthanera – ciężar rozmowy vs spełnienie oczekiwań klienta

• Definicja obszaru rozmowy
  • Co sprzedajesz? Kredyt czy pieniądze…?
  • Co ważniejsze oprocentowanie czy rata?
  • Inwestycje w FIO czy lokata? Bezpieczeństwo środków – czy istnieje?
  • Czy i kiedy Decydenci pozwolą Ci sprzedać?
  • Czy i kiedy Decydenci będą chcieli od Ciebie kupić?
  • Przykłady błędnych interpretacji myślenia doradców
• Analiza Obszaru Rozmowy – AOR
• Słaby doradca – klient blokujący
• Powierzchnia rozmowy i ciężar przegranej. Przykłady, symulacje
• Przodujący doradca – super klient
• Powierzchnia rozmowy i ciężar wygranej. Przykłady, symulacje
• Ćwiczenia i podpowiedzi do sytuacji

Moduł 4: Jak zrobić „biznes” z klientem indywidualnym?

• Dostawca, Handlowiec czy Partner w Biznesie? Kim jestem?
• Relacyjnie czy rynkowo? Wady i zalety obu rozwiązań
• Budowanie relacji:
  • Start’up, czyli przedarcie się przez Strażnika (Sekretariat) – metody
  • Referencje i rekomendacje
  • Spotkania, rauty i tzw. „okazje”
  • Przekazywanie dobrych i „złych” informacji
  • Etyka w biznesie, czyli imprezy, prezenty, alkohol i gra seksem
• Praca na tradycyjnym rynku:
  • Bazy klientów
  • Budowanie portfela
  • Wykorzystywanie danych analitycznych
  • Ćwiczenia i podpowiedzi do sytuacji.

Moduł 5: Prawidłowa Prezentacja Produktu – ćwiczenia indywidualne

• Wyrównanie komunikacji w obszarze badania potrzeb – znajomości preferencji klientów.
  • Indywidualne prezentacje Uczestników Argumentacji korzyści z posiadania produktu – sesja z kamerą video
• Dyskusja moderowana w obszarze prezentacji produktowych ze wszystkimi Uczestnikami.
• Przedstawienie technik prezentacyjnych przez Trenera: (do ustalenia, jakie algorytmy przedstawimy)
  • Prezentacje przed Zarządem (forum)
  • Technika PCK / Rondo / Okrężna
  • Technika Kanapki
  • Technika Rozbicia cenowego

Moduł 6: Socjotechniki finalizacji i obalania obiekcji – sesje z kamerą video

• Sesja nagrywania scenek finalizujących sprzedaż wg. Przygotowanych scenariuszy – pary
• Dyskusja moderowana w obszarze scenki ze wszystkimi Uczestnikami
• Indywidualny feedback sytuacyjny Trenera do każdej ze scenek
• Przedstawienie technik finalizacyjnych przez Trenera
• Techniki finalizacyjne:
  • Technika kontrastowa
  • Technika autorytetu
  • Technika wzajemności
  • Technika dobry – zły
  • Technika, „Co by było gdyby?”
  • Techniki reagowania na zastrzeżenia
  • Technika uczciwości
  • Techniki wartości inwestycji
  • Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń
  • Technika przeniesienia kompetencji
• Techniki sprzedaży produktów
• Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych
• Sprzedawanie oprocentowania (kredyt, lokata)
• Sprzedawanie wysokości raty (kredyt gotówkowy i hipoteczny)
• Sprzedawanie konsolidacji
• Sprzedawanie bezpieczeństwa (FIO, lokaty)
• Sprzedawanie bezpieczeństwa (polisy, „regulary”, ubezpieczenia do kredytów gotówkowych)
• Sprzedawanie polis i inwestycji pod kredyty hipoteczne
• Sprzedawanie odnowień
• Sprzedawanie podwyższeń kredytów, limitów, składek
• Co zrobić, aby klient przelewał pensje na konto? Wykorzystanie narzędzia
• Sprzedawanie za pomocą MGM (Members get’s Members – czyli polecenia i rekomendacje)
• Sprzedaż „automatyczna” – po co, dlaczego i jak?
• Przejecie klientów z innych banków – sposoby i techniki

Sposoby prowadzenia modułu:

Moduł 7: Pomost w przyszłość – ok. 0,5 h

• Co wykorzystam w przyszłości?
• Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi
• Rekomendacje do następnych działań rozwojowych